今回紹介していくのは、マーケティングの名著「100円のコーラを1000円で売る方法」です。
ざっくりとしたまとめと、感想を書いていきます。
１章：アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか
事業の捉え方は、①製品志向と②市場志向の２種類！
- 製品思考：会社の事業は、〇〇という商品を売ること
- 市場志向：会社の事業は、お客様の生活を豊かにすること
事業をするならセールス目線と、長期的なビジョンを持たなければいけない。
２章：「お客さんの言いなりの商品」は売れない？
顧客のことを考えずに作った製品は売れない。
顧客の要望をすべて叶えてもダメ。
「顧客が気づいていない価値を提供すること」が重要。
【→Appleのスティーブ・ジョブズが世界中の人がスマホを持ち歩く未来を予想していた話を思い出しました。】
３章：顧客の要望に100%答えても０点
「顧客満足 ＝ 顧客が感じた価値 － 事前期待値」
４章：値引きの作法
価格競争をしてはいけない。
価格競争をしても、大手との体力勝負になると絶対に勝てない。
別の強みを見つけて戦うこと。
【→どのように付加価値をつけてサービスを提供できるのかをしっかり考える。】
５章：キシリトールガムがヒットした理由
「バリュープロポジション ＝ 価値の提案」
バリュープロポジションとは
- 顧客が望んでいる
- 競合他社が提供できない
- 自社が提供できる価値
上記を提案すること。
他社と同じことをすると、結局は価格競争になってしまう。
６章：スキンケア商品を売り込まないエステサロン
ビジネスの結果 ＝ 「顧客に価値を届けた」という結果
【→どうすれば価値を届けられるのかを考える！】
７章：商品を自社で売る必要はない
製品を作っても、自社で売る必要はない。
例えば、営業や流通を他社に任せる等。
自社の製品を他社に売ってもらう、又は流通させてもらうには、「他社が自社の製品を売るメリット」を提示すること。
WinWinの関係、またはお客さん、社会、自分の三方良しの関係を築くことが重要。
８章：100円のコーラを1000円で売る方法
製品の値引きは、短期的には製品が売れる要因になるが、長期的には顧客が離れていく。
値引きをするなら、値引きをされなかった顧客が納得できる理由が必要になる。
顧客は値引きを求めるが、顧客の言いなりになることが、必ずしも正しいとは限らない。
製品の売り方は２種類。
- プロダクトセリング：顧客の値引きの要望に応えるために、徹底的なコスト削減。
- バリューセリング：サービスなどで付加価値をつけることを徹底する。
どちらがいいかは製品にもよる。
【→コストパフォーマンスや顧客満足度を上げるという目線で両方達成できそう。ブランド化による付加価値の上昇も良いかも】
９章：なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか？
物を売るためには、顧客へのコミュニケーションに一貫性が必要！
- ターゲットを明確にする
- 顧客へコミュニケーションする目的を決定
- コミュニケーションの方法を設計
- コミュニケーションの手段を選択
- 予算を設定する
- コミュニケーションの手段の配分を決定する
10章：新商品は必ず売れない？
新商品は売れない。
新しいものが好きな人や皆が持っているものを買う人など、色々な人がいる。
顧客によって、臨機応変に対応する必要がある。
感想：特に大事だと思ったことは、ターゲットの明確化
適当に広告を出しても、「求めている層」に届かなければ、製品は売れない。
しっかりターゲットを決めて、商品の紹介方法や行動を工夫していくことが大事だなと思いました。
マナブさんも
「過去の自分に向けてブログを書こう」
と言っていますが、自分の身に置き換えることで具体化にどう伝えればいいか明確になり、よりしっかりと伝わる文章を書くことができるんだと思います。
多くの気付きを得られる良書でした。
